CRM & Vertrieb
Sales-Pipeline
Eine Sales-Pipeline bildet den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss in klar definierten Phasen ab. Sie macht sichtbar, wie viele Verkaufschancen (Deals) in welcher Phase stecken und mit welcher Wahrscheinlichkeit sie abgeschlossen werden.
Definition
Eine Sales-Pipeline (deutsch: Vertriebspipeline) ist die visuelle Darstellung deines Verkaufsprozesses in aufeinanderfolgenden Phasen. Jede Phase steht für einen klar definierten Schritt, den ein Interessent auf dem Weg zum Kunden durchläuft – zum Beispiel: Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung, Abschluss.
Jede Verkaufschance (Deal) durchläuft die Pipeline von links nach rechts. Dabei gilt: Je weiter hinten ein Deal steht, desto höher ist typischerweise die Abschlusswahrscheinlichkeit. Diese Logik erlaubt Umsatzprognosen: Multipliziert man den Wert jedes Deals mit der Abschlusswahrscheinlichkeit seiner Phase, ergibt sich ein gewichteter Pipeline-Wert als Prognosegrundlage.
Die Sales-Pipeline ist ein Kernbestandteil jedes CRM-Systems und wird dort meist als Kanban-Board dargestellt.
Relevanz für KMU
Gerade kleine und mittlere Unternehmen verkaufen oft „aus dem Bauch heraus” und ohne Überblick über offene Chancen. Eine gepflegte Pipeline schafft hier Transparenz:
- Planbarkeit: Du siehst auf einen Blick, ob genug Deals in der Pipeline stecken, um deine Umsatzziele zu erreichen – oder ob du mehr Neukunden-Aktivität brauchst.
- Priorisierung: Deals mit hohem Wert und hoher Abschlusswahrscheinlichkeit werden zuerst bearbeitet, statt nach dem Zufallsprinzip.
- Engpass-Erkennung: Häufen sich Deals in einer Phase (z. B. „Angebot versendet, keine Rückmeldung”), erkennst du, wo dein Prozess hakt.
- Nachfolge-Sicherung: Ohne Pipeline gehen Follow-ups unter; mit ihr weiß jeder Vertriebler, welche Deals wann angefasst werden müssen.
Die Pipeline ergänzt sich gut mit Lead-Scoring, das entscheidet, welche Interessenten überhaupt in die Pipeline aufgenommen werden.
Typische Missverständnisse
„Pipeline und Sales Funnel sind dasselbe.” Nicht ganz: Der Funnel beschreibt die Menge und Umwandlungsraten der Leads über die Phasen hinweg (Marketing-Perspektive), die Pipeline die konkreten Einzel-Deals und deren Fortschritt (Vertriebs-Perspektive). In der Praxis nutzen viele Tools beide Begriffe synonym.
„Mehr Phasen = professioneller.” Das Gegenteil ist oft richtig. Fünf bis sieben klar definierte Phasen reichen den meisten KMU. Jede Phase braucht ein eindeutiges Ein- und Austrittskriterium, sonst wird die Pipeline zur Meinungssache.
„Einmal aufgesetzt, läuft sie von allein.” Eine Pipeline ist nur so gut wie ihre Pflege. Veraltete Deals, die seit Monaten in einer Phase liegen, verfälschen jede Prognose.
Prüfpunkte
- Sind die Phasen deiner Pipeline an deinem tatsächlichen Verkaufsprozess ausgerichtet – nicht an den Default-Phasen des Tools?
- Hat jede Phase klare Kriterien, wann ein Deal ein- und austritt?
- Gibt es eine Regel, wann „tote” Deals aus der Pipeline entfernt werden (z. B. nach 60 Tagen ohne Aktivität)?
- Sind Abschlusswahrscheinlichkeiten pro Phase hinterlegt, um Prognosen zu ermöglichen?
- Werden die Pipeline-Daten regelmäßig im Vertriebsmeeting besprochen?